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Como fazer uma oferta irresistível

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Você sabia que, através de uma compra, o organismo libera substâncias semelhantes às liberadas com o uso de drogas e que atuam em áreas do prazer e da satisfação?

Já imaginou também que, por meio de uma oferta perfeita, você pode se conectar a uma pessoa e a influenciar a comprar algo e ter seu cérebro e organismo atingido por tais substâncias?

Porém, antes de começar a falar sobre como fazer uma oferta irresistível, vamos falar sobre algumas coisas que confundem as pessoas e que elas precisam saber.

 

Descrição do Produto

A maioria das pessoas pensam que descrever o produto é o que vai fazer vendê-lo, mas esse não é o caminho que você deve percorrer para fazer uma venda.

Falar sobre as características do produto deve ser o último recurso a ser utilizado para vendê-lo. Antes de tudo, você precisa vender a ideia do produto. E quando digo “vender a ideia” pense na Apple, por exemplo.

A Apple, antes de vender um produto, tenta vender o status que o produto vai te oferecer. Funciona como aquela história de que uma pessoa te a necessidade de se sentir inserida dentro de determinado grupo…

Existem diferentes maneiras de falar do seu produto. Antes de começar a falar sobre ele, você tem que ter em mente algumas coisas: por exemplo, se o seu produto é uma poltrona, pense na pessoa que poderia comprá-la, pode ser alguém que goste de ler.

Então, venda a ideia de que ela é confortável e ótima para quem gosta de passar horas e horas lendo.

Tente se colocar no lugar do consumidor. Você precisa estimular a imaginação dele, e a única maneira de fazer isso é mexendo com a emoção, pois as pessoas compram com a emoção e justificam a compra através da razão.

Para descrever um produto, algumas das informações que terá que dar:

  • Formato de entrega (vídeoaula, áudio, ebook etc);
  • Descrição do conteúdo (número de módulos, quantidade de aulas, etc.);
  • Prazo de entrega (“serão 5 módulos entregues a cada 10 dias cada um…);
  • Download (as aulas poderão ser baixadas pelo seu notebook);
  • Tempo de acesso ao conteúdo;
  • Estrutura de suporte.

VALOR X PREÇO

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É preciso entender a relação entre preço e valor. Aqui na Webliv o Conrado Adolpho sempre questiona a diferença entre preço e valor. Ele costuma dizer que para uma oferta irresistível, o valor entregue deve ser percebido com pelo menos 10 vezes o preço pago.

Uma oferta irresistível tem a ver:

1.1 com quem está assistindo;

O que tem valor para um médico não tem valor para um arquiteto.

1.2 com o contexto de quem está assistindo;

O que é irresistível para um médico em início de carreira não necessariamente é irresistível para um médico com 30 anos de carreira.

Alguém que já tenha escutado falar bem de você verá mais valor no que está falando.

1.3 com o que é propriamente dito.

Ou seja, o que é realmente falado durante a apresentação da oferta.

Objeções

É normal existiriam algumas objeções que podem te impedir de realizar uma venda. As 4 principais são:

1 –  Eu não confio no vendedor

Eu não confio. A primeira pergunta que as pessoas fazem é “Mas se ele tá falando que isso é tão bom, porque ele tá passando isso pra mim, porque não fica com ele e pronto, acabou? Ele é tão altruísta, esse negócio dá pra desconfiar disso”.

Então essa é a primeira grande objeção do “eu não confio no vendedor”. Uma outra coisa é “quem é ele pra me ensinar isso?” ou então “ele só quer tirar meu dinheiro”. Bom, e por aí vai, uma sequência de sub-objeções dentro dessa objeção de “eu não confio no vendedor”.

Qual é a solução?

Construir autoridade, entrevistas, depoimentos das pessoas sobre você.

2- Isso não dá certo

A objeção “Isso não dá certo” significa “ah, isso aqui é picaretagem, eu não conheço ninguém que tenha tido resultado com isso” ou então “Isso não tem lógica, imagina, esse negócio não é verdade não”. Ou então a promessa é muito grande, a pessoa desconfia “não, isso é mentira, esse negócio não dá certo não”.

Como é que você resolve essa objeção?

Com autoridade. Você cria autoridade, à medida que as pessoas confiarem naquilo que você falar, as pessoas vão acreditar que dá certo pelo simples motivo de você ter falado. Então é importante que você construa autoridade.

Uma outra solução, a solução 2, são as óbvias cases de sucesso. Quanto mais cases de sucesso você tem para aquele produto, aquela proposta, mais as pessoas vão acreditar que dá certo, porque já tem gente que está tendo resultados com isso.

3- Isso não dá certo pra mim

Isso dá certo, dá certo. Eu acredito, vi os cases de sucesso, o vendedor é ótimo. Mas pra mim isso não dá certo. Não dá certo porque eu sou alto, eu sou baixo, ou porque eu sou muito tímido ou porque na minha empresa, no meu negócio, isso não dá certo porque eu vendo frango, ou então no meu país não dá certo. Então a objeção do “Isso não dá certo”.

Qual a solução para essa objeção?

Cases de sucesso!E também o famoso “work even if” ou seja, “funciona mesmo que” alguma coisa. It works even if… Isso funciona mesmo que você seja um médico, que você seja um profissional liberal, um empresário, “funciona mesmo que”.

4 – Não vou conseguir implementar

Porque? Porque eu não tenho tempo, porque eu não vou ter dinheiro a mais pra pagar as ferramentas, pra comprar os livros, isso é muito complexo, o conteúdo é muito longo.

Então, como é que você vai mostrar pra pessoa que ela vai conseguir implementar? Através da solução de… a solução pra isso é “se eu consegui”. Você vai contar a sua história, “se eu consegui você consegue também”. Porque? Porque eu comecei muito de baixo, porque eu era uma pessoa que não tinha a mínima noção de como abrir uma empresa, porque eu não entendia nada de leilão de carro por exemplo.

Então você conta sua história, você se deprecia pra você mostrar que você é muito menos do que aquela pessoa que está assistindo você, ou conta a história de alguém que era muito menos. E a partir do momento se ele conseguiu, você consegue também. Se eu consegui, você

consegue também.

Então, essa é a objeção do “não vou conseguir implementar”, que mata suas vendas também.

Agora vamos pensar: afinal, o que é uma oferta irresistível?

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É aquela em que a pessoa chega a pensar que, se não comprar o seu produto, ela vai estará agindo como uma pessoa louca, pois somente saíra perdendo ao rejeitar a oferta.

A compra é, nada mais nada menos, uma consequência de ações. Antes de acontecer a compra, o consumidor passa por algumas etapas:

Necessidade De Ter o Produto

Muitas vezes o produto não é, exatamente, aquilo que a pessoa está procurando, mas você pode fazer com que ela acredite que precisa daquele produto.

Existem 12 passos para fazer uma oferta irresistível. São eles:

1- A pessoa compra a oferta mas recebe o produto

2- Promessa

3- O que mudará na vida dela após o produto

4- Benefícios

5- Prova social

6- Autoridade

7- Objeções

8- Descrição do produto

9- Preço

10- Bônus

11- Garantia

12- Escassez

Alguns desses passos nós já comentamos aqui no post, como por exemplo, as objeções, a descrição do produto e o preço. Lá no portal do 8Ps, o Conrado Adolpho gravou um conteúdo imperdível ensinando esses 12 passos para fazer uma oferta irresistível.

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