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As 10 Objeções Que Te Impedem de Realizar Uma Venda

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Quer saber quais são as 10 objeções que te impedem de realizar uma venda?

Nesse artigo falaremos sobre cada uma e como fazer para matá-las.

O que é uma objeção? Basicamente, é alguma dúvida ou barreira, criada no cérebro do consumidor, que o impede de realizar a compra. Existem várias formas de objeção, por isso achamos muito necessário criar esse artigo.

Listamos, abaixo, as dez objeções mais clássicas e as soluções para cada uma delas também.

Além disso, vamos passar o que tem nesse conteúdo pra você de maneira bem tranquila, bem breve.

1 – Isso não dá certo

Essa objeção é aquela na qual as pessoas costumam pensar: “Isso é cilada, não conheço ninguém que tenha tido resultado com isso” ou, então, a promessa é muito grande, a pessoa desconfia: “[…] não! Isso é mentira, esse negócio não dá certo, não […]”.

Uma forma de acabar com essa objeção é com a autoridade. Quando você tem autoridade as pessoas passam a confiar naquilo que você diz e acreditar que aquilo que você está dizendo pode dar certo, pelo simples motivo de você ter falado.

Outra solução é coletar cases de sucesso. Quanto mais cases de sucesso você tem para aquele produto, aquela proposta, mais as pessoas vão acreditar que dá certo porque mostra que outras pessoas já obtiveram resultados com aquele produto/serviço.

2 – Eu não confio no vendedor

A primeira pergunta que as pessoas fazem é: “Mas, se ele está falando que isso é tão bom, porque ele está passando isso pra mim ao invés de guardar o “segredo”?”.

Então, essa é a primeira grande objeção do: “Eu não confio no vendedor […]”.

Outra questão é que, como o possível consumidor não conhece você, ele deve pensar: “Quem é ele para me ensinar isso?”. Portanto, a solução nesse caso também é construir autoridade, através de entrevistas, depoimentos de pessoas que já compraram ou adquiriram algum serviço seu.

3 – Isso não dá certo pra mim

“Isso dá certo para muitos. Eu acredito, vi os cases de sucesso e o vendedor é ótimo. Mas, pra mim, isso não dá certo. Não dá certo porque eu sou alto, eu sou baixo ou porque eu sou muito tímido (a) ou porque na minha empresa, no meu negócio, isso não dá certo porque eu vendo X ou, então, no meu país não dá certo.”.

Essa é a objeção do: “Isso não dá certo!”.

O que você vai fazer? Como é que você soluciona?

Cases particulares e também o famoso “work even if” ou seja, “funciona mesmo que” alguma coisa. Isso funciona, mesmo que você seja um médico, que você seja um profissional liberal, um empresário ou vendedor de sapatos, por exemplo, daí, então, apresente porque isso funciona nestas circunstâncias!

4 – Não vou conseguir implementar

Por quê?

“Porque eu não tenho tempo, porque eu não vou ter dinheiro a mais pra pagar as ferramentas, pra comprar os livros […] isso é muito complexo, o conteúdo é muito longo.”

Então, como é que você vai mostrar pra pessoa que ela vai conseguir implementar? Através da solução de… a solução pra isso é “[…] se eu consegui […]”. Você vai contar a sua história, “[…] se eu consegui, você consegue também!”. Por quê? Porque eu comecei muito de baixo, porque eu era uma pessoa que não tinha a mínima noção de como abrir uma empresa, porque eu não entendia nada de leilão de carro, por exemplo.

Então, você conta sua história, você se deprecia para mostrar que você é muito menos do que aquela pessoa que está assistindo você, ou conta a história de alguém que era muito menos e faz a pessoa perceber que, a partir do momento em que ele conseguiu, ela conseguirá também.

5 – Eu não preciso disso agora

“Eu não preciso disso agora, eu já tô bem. Ano que vem eu compro, mês que vem eu compro…eu nem preciso disso, não vou precisar nunca.”

O que você tem que fazer para esse caso?

É o famoso “[…] meu problema não é tão grave, eu posso esperar até o mês que vem!”. Você tem que mostrar pra ele que o problema dele é maior do que ele pensa e, automaticamente, usar a  técnica de escassez. É o que eu chamo de “Abordagem do medo seguida de escassez”.

6 – Objeção do terceiro elemento

Quem é o terceiro elemento? Por exemplo, o irmão, a esposa, o chefe.

Quando ele chega e fala o seguinte “Nossa, a minha esposa… eu tenho que consultar a minha esposa, mas ela não vai querer comprar isso, ela não vai querer comprar”.

O que você tem que fazer?

A solução para resolver a objeção do terceiro elemento é você colocar argumentos lógicos, organizados, para que você ajude aquela pessoa a apresentar para a esposa, para o chefe ou para qualquer outra pessoa. Mas não um vídeo pensando: “Ele vai apresentar isso para alguém.”. Então, tem que ser um vídeo mais curto, esqueça a emoção, e só use argumentos lógicos, racionais. Com isso, você mata a objeção do terceiro elemento.

7- Ninguém pode saber disso

Isso acontece com produtos de sedução, por exemplo. A pessoa não quer que os outros saibam que ela comprou um produto de sedução ou, então, foi num sex shop. Acho que sex shop é o caso mais famoso…é a questão do “ninguém pode saber, isso não pode aparecer no meu cartão de crédito!”. Rede social de relacionamento e a pessoa é casada… “Isso não pode aparecer no meu cartão de crédito!”. Quer dizer, a pessoa tem medo.

O que você tem que fazer nesse caso específico?

A solução pra isso é falar da sua política de privacidade e discrição.Você vai receber o produto numa caixa, lacrada e envolvida em papel de pão, sem remetente, sem nada. Ou então, o remetente é “Empresa XPTO Ltda.”, qualquer coisa. Mas, mostre pra pessoa que ela não vai ter problemas e que ninguém vai saber.

8- E se der certo?

“Esse produto tá me prometendo mil leads a mais por mês. Eu não vou conseguir atender na minha empresa de serviços, por exemplo, mil leads a mais por mês. Não dá, se der certo eu vou quebrar porque eu não vou conseguir atender todo mundo, vai ser um caos e minha empresa vai virar uma bagunça.”

Essa objeção acontece muito, ok? Ela é boa, porque a pessoa já está pensando que esse negócio dá certo.

“Mas…e se der certo eu não tiver estrutura para aguentar o sucesso.”

O que você tem que fazer?

Produto bônus que vai falar pra ela, por exemplo, como organizar os seus leads automaticamente para separar os curiosos dos compradores.

Outro caso:

Quando você implementar esse produto, você vai começar a ser chamado para entrevistas. Aí a pessoa vai falar “Mas eu odeio dar entrevistas, eu não sei dar entrevista e tenho vergonha de falar para uma câmera!”.

Qual é o produto bônus? “Como dar entrevistas”. 😉

9- Não tenho dinheiro

Na verdade, isso não é uma objeção se você não construir um valor para o seu produto.

A não ser que o produto custe 100 mil reais, se a pessoa fala que não tem o dinheiro para adquirir o seu produto de  200 reais, 500 reais, 1 mil reais, 4 mil reais, a pessoa tem o dinheiro, mas você não é prioridade na vida dela.

Então o que você tem que fazer?

A solução é você inverter a hierarquização de valores dela. Perguntando, por exemplo, se ela janta fora? Digamos que a sua persona jante em restaurantes e ela gaste por mês, em média, 500 reais jantando fora, assumindo que seu produto custe 1 mil reais. Com dois meses de economia…apenas dois meses sem jantar fora, ela conseguirá comprar o seu produto e ainda vai sobrar dinheiro. Com isso, ela vai implementar e ainda vai ganhar mais dinheiro para jantar fora pelos próximos 10 anos, por exemplo.

Você tem que re-hierarquizar. E outro ponto importante, é você flexibilizar a forma de pagamento. Assim, você mata a objeção: “Eu não tenho dinheiro!”.

10- E se eu não gostar do produto?

“Se eu não gostar. Eu recebi e não gostei. O que eu faço?”. Você vai dar pra ela, a  garantia. Essa é a solução para essa objeção. Explique a garantia e que o dinheiro vai ser devolvido em 30 dias, tudo detalhadamente. Como vai ser devolvido, que você não fará nenhuma pergunta e apenas devolverá o dinheiro. Isso é explicar a garantia.

Essas são as 10 objeções mais conhecidas, e que, normalmente, qualquer consumidor faz antes de adquirir um produto. Além dessas, existem várias outras. Quer saber que objeções são essas? Dentro do 8ps.com temos um curso completo sobre objeções, produzido pelo Conrado Adolpho.  Se você já é um assinante do portal 8Ps, não deixe de conferir o curso!

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